Эту статью написали совместно с отделом продаж Polis.online и INFULL. Продажи занимают 70% работы страхового агента. И сегодня они сильно отличаются от того, как мы продавали несколько лет назад. Клиенты меняются, все хотят индивидуального подхода, понимания, экспертности. Поэтому страховой агент - это хороший психолог, эксперт в мире страхования, приятный собеседник и виртуозный продажник. Как же продавать страховку? И как это делать успешно? Проведем экспресс-ликбез по продажам...
Почему страховку продавать трудно
Давайте откровенно, большинство людей оформляют страховку в РФ потому, что нужно, а не потому, что сильно горят желанием это делать. ОСАГО оформляем, чтобы ездить на машине. КАСКО нужно, чтобы эту машину купить в кредит. Страховка ипотеки нужна также для оформления кредита. Зеленая карта и страховка путешественника, чтобы отправиться в другую страну. А без ОМС вы не получите элементарной медицинской помощи на родине. И так далее.
Только 10-15% ваших клиентов осознанно идут на покупку добровольного страхового полиса. Для всех остальных страховка - это вмененная обязанность.
Поэтому продавать страховку трудно. Человека обязали купить страховку, он уже не в восторге от того, что ему придется тратить лишние деньги. А тут еще страховой агент, который желает что-то продать. Поэтому сами продажи на рынке страхования заведомо воспринимаются как негативный опыт.
Плюс покупка полиса не дает никакой гарантии позитивного исхода. Далеко не факт, что купленная страховка будет работать. Человек покупает не осязаемую вещь, а обещание на бумаге, что ему помогут, если наступит тот или иной страховой случай.
Как же продавать в такой ситуации
Самыми важными инструментами продаж остаются сегодня экспертность, сервис и выгодная цена. Всего три инструмента помогут вам продавать больше!
Предложений на рынке масса. Страховой полис, особенно если речь про ОСАГО, можно купить где угодно. Поэтому гарантом того, что купят у вас и останутся с вами надолго, является ваша экспертность. Именно она становится залогом доверительных отношений между вами и вашими клиентами.
Эксперт – это тот человек, которому доверяют. Эксперт – это личность, а не представитель компании. Люди хотят покупать у людей. У профессиональных людей. Прокачивайте в себе эксперта, становитесь самым лучшим знатоком на рынке страхования!
Как стать экспертом? Учиться, учиться и ещё раз учиться. Изучайте свой продукт, рынок. Поэтому мы большое внимание уделяем обучению наших партнеров. Все наши обучающие видео можно посмотреть на YouTube.
Приобретя экспертность, не держите её в себе. Создавайте полезный контент, пишите статьи, выступайте на конференциях и мастер-классах, публикуйте всё это. Любыми способами доказывайте, что вы профессионал.
Сервис - еще один кит, на котором держатся продажи. Продукты у страховых компаний не имеют кардинальных отличий. Да, есть интересные и нестандартные предложения, но встречаются они крайне редко. Поэтому то, что вас качественно может выделить среди других агентов, - это сервис.
И не менее важная часть успешных продаж на страховом рынке - выгодная цена. И как это применить на практике, спросите вы?
Как продавать? Или строим систему продаж
Три основных принципа выше должны лечь в основу вашей системы продаж. Где бы вы ни продавали страховку: по телефону, в личном диалоге, на сайте, в социальных сетях - важно предложить вашему клиенту экспертность, сервис и хорошую цену.
Разберем, в какой момент нужно выступать как эксперт, когда предложить выгодную цену и когда давать клиенту сервис. Этапы продаж известны каждому, разберем что именно нужно делать на каждом из этапов.
Устанавливаем контакт. Хорошо, когда вы уже “подогрели” клиента через ваши соцсети, тогда контакт установить в разы проще. А если вы звоните потенциальному клиенту, с которым ранее не контактировали, по телефону установить контакт уже сложнее. Поэтому для наших агентов, которые покупают у нас горячие лиды, мы предоставляем проработанный скрипт и записи успешных диалогов с клиентами. Скрипт уже полностью продуман, и по нему можно правильно установить контакт, проработать все ключевые возражения и выйти на подписание договора.
“Важно помнить, что ни один скрипт не решит все задачи в диалоге с клиентами. Сегодня особенно ценно в продажах человеческое общение, включенность в диалог“.
Человек хочет покупать у человека, а не у робота, который вызубрил скрипт, но никакого интереса не проявляет ни к человеку, ни к его проблемам.
Потребность. В большинстве случаев у клиента уже сформирована потребность. Он знает, что ему нужно оформить: КАСКО, ОСАГО и прочее. Если клиент приходит оформлять страховку, которую обязывает сделать его закон или какая-либо организация, то этап с выявлением потребности мы опускаем. В такой ситуации человека нужно сориентировать по ценам, условиям, рассказать про подводные камни. Тем самым вы покажете свою экспертность и сформируете доверие.
Другой разговор, если речь идет о продаже более сложных продуктов. Инвестиционное страхование, например. Часто человек до конца не осознает реальную потребность в этом продукте. Не понимает его назначение. В такой ситуации, конечно, с клиентом детально прорабатываются его потребности и выявляются скрытые мотивы.
Рассказать о продукте. Послушали клиента и теперь можем подобрать для него конкретное предложение. Помните, что страховые продукты сложны для понимания, если человек сам не работает в сфере страхования. И предложений на рынке множество, продуктовый портфель страховых компаний увеличивается с каждым годом.
Поэтому рассказ о продукте должен быть простой. Рассказывайте так, чтобы вас мог понять 10-летний ребенок. Тогда ваш клиент точно не ошибется с выбором и не станет вас обвинять в продаже неверного продукта, если произойдет страховой случай.
Переходим к конкретике (оффер). На этом этапе клиент ждет конкретные предложения. Здесь важно проработать варианты по страховке от различных компаний и предложить самые лучшие условия для клиента.
Прорабатываем возражения. Конечно, никто не хочет расставаться с деньгами. И если человек не понимает выгоду работы с вами, не понимает продукт, он не захочет просто так купить. Как раз об этом рассказываем нашим агентам на обучении и в скрипте по продажам. Говорим, какие есть возражения и как с ними бороться. Спросите скрипт у своего куратора или подпишитесь на рассылку от b2b.polis.online, чтобы получить скрипт на почту.
Закрываем сделку. Если возражения проработаны, то вопросов с закрытием сделки нет. Особенно если продаете простой продукт типа ОСАГО. А вот если речь о продажах более дорогих продуктов, здесь, конечно, нужно нежно, с пониманием довести клиента до конечного этапа. Никаких агрессивных продаж! Они уже не работают.
Постпродажи. Об этом забывают многие агенты. Но если вы дочитали до этого момента, вы нашли приятный бонус, который поможет удерживать клиента на долгие годы. Здесь как раз и реализуется сервис, именно в постпродажных отношениях.
Например, когда полис заканчивается, менеджер заблаговременно напоминает клиенту, что скоро пора обновить страховку. Мелочь, но приятно. А главное, многие ваши клиенты точно могут просто забыть обновить полис.
Конечно, для реализации полноценного сервиса нужна хорошая CRM-система. Технологии и удобство. И нет, это не дорого, как считают многие. Например, в Битрикс24 есть коробочные решения специально для небольших страховых компаний и страховых агентов.
CRM (Customer Relationship Management) — это программа, которая автоматизирует коммуникацию с вашими клиентами. Не нужно заводить эксель таблицу, кучу блокнотов, записных книжек - все есть в CRM. Она напомнит, кому и когда звонить, что еще можно предложить из продуктов клиенту. Система упрощает рутину, автоматизирует многие процессы и исключает ошибки, которые может допустить любой из нас. Про CRM-систему расскажет наше Digital-направление. Если есть вопросы по CRM, можете смело им писать.
Основные каналы продаж для страхового агента
Подводя итоги нашего экспресс-ликбеза, перечислим основные каналы продаж для страховых агентов. Где агент может получить клиентов:
-
персональные социальные сети в формате экспертного блога;
-
сайт (лендинг, полноценный многостраничный сайт);
-
продающие виджеты, читайте подробнее про наш виджет с конверсией в лид выше 20%;
-
покупка лидов;
-
рекомендации;
-
своя база клиентов.
Все остальные вопросы по продажам можно задать нашим кураторам или экспертам на наших вебинарах. Следите за новостями. Всем хороших продаж!