Каждый третий клиент, который оформляет ОСАГО, хочет оформить КАСКО. И, конечно, удобнее это сделать в режиме одного окна. Пришел к своему любимому агенту и оформил сразу два полиса. Но КАСКО - продукт дорогой, и для многих клиентов покупка полиса - существенные затраты. Как же правильно продавать КАСКО, чтобы сделка состоялась?
Кому продавать КАСКО
Два ключевых сегмента покупателей:
- владельцы кредитных авто;
- владельцы авто не старше 10 лет, ценового сегмента “средний+” и выше.
Для первого типа клиентов КАСКО является обязательным полисом, который необходимо оформлять каждый год в течение всего срока действия договора с банком. Все время, пока авто находится в залоге у банка, клиент должен оформлять страховку.
Для второго типа клиентов оформление КАСКО - защита имущества и способ не тратить лишние деньги на ремонт авто. Такие клиенты имеют хороший уровень финансовой грамотности и понимают возможные риски по ремонту машины высокого ценового сегмента.
Потребности у двух типов клиентов разные, поэтому и предложения будут отличаться. Чтобы понимать, к какому сегменту относится клиент, достаточно задавать вопросы и слушать ответы. Здесь нет ничего сложного.
КАСКО? Какую страховку кому продавать
Если мы говорим про водителей, которые еще не выплатили кредит за авто, то чаще всего основной запрос от них - чтобы было дешево и страховку принял банк. Здесь у вас уже есть преимущество! В первый год на кредитное авто, как правило, страховку оформляют в самом салоне. Такая страховка дороже рыночных предложений на 10% – 30%. Автосалоны неплохо на этом зарабатывают, поэтому стоимость такого полиса КАСКО бьет все рекорды по цене. А значит, вы точно сможете предложить выгодное решение для клиента не только ниже по стоимости, чем страховка из салона, но и ниже по стоимости на рынке относительно других предложений. Здесь отлично работает аргумент, что в Polis.online можно не только оформить страховой полис, но и выбрать самое выгодное предложение на рынке.
Конечно, таким клиентам не стоит предлагать полный пакет КАСКО. Если цель - сэкономить на полисе, то можно рассматривать покупку полиса, который работает в конкретных страховых случаях. Желательно предварительно свериться со списком страховых случаев, которые прописаны в договоре с банком.
Также клиенту можно предлагать страховку КАСКО с франшизой. Страховка с франшизой 10 000 - 15 000 ₽ может снизить стоимость полиса КАСКО на 30 - 40%.
Или попробовать снизить страховую сумму, на которую застраховано авто. Она не должна быть ниже суммы кредита и сильно ниже стоимости самой машины. Плюс должна учитывать требования банка, которые прописаны в договоре. Но частично изменение страховой суммы на несколько сотен тысяч также уменьшает стоимость КАСКО.
Клиенту, который хочет защитить свое имущество и не платить за ремонт авто, можно предлагать больше. Например, ему наоборот можно предложить увеличить страховую сумму на его автомобиль. Особенно сегодня! Это может быть хорошая допродажа. Даже если срок КАСКО еще не истек у клиента, ему можно предложить расширить страховую сумму полиса. Причина - изменение рыночной стоимости машины. Если с машиной случится тотал, то купить новое авто на выплаченную страховую сумму по полису, который был оформлен до 24 февраля, клиент не сможет. Поэтому спрашивайте клиента, слушайте его и продавайте.
Также ему можно предлагать полис с большим количеством страховых случаев, не только тотал и угон. И дополнительные продукты. Например, помощь на дороге (если спустило колесо; нужен эвакуатор для авто и так далее).
Три ключевых аргумента “за” КАСКО
Почему же вашему клиенту нужен полис КАСКО? Если с первым типом клиентов все понятно, КАСКО - это требование банка. То другим клиентам нужно объяснять, почему же нужен КАСКО, если уже оформлен полис ОСАГО:
- КАСКО - это ваша защита! Многие клиенты не понимают, зачем оформлять несколько полисов на машину. Есть ОСАГО, этого достаточно. Поэтому клиенту нужно провести ликбез и объяснить, что ОСАГО работает, если вы виноваты на дороге. А вот по КАСКО вы можете починить уже свою машину. Лучше всего, конечно, работают цифры. Поэтому клиенту можно рассказать, какой процент водителей ездит без ОСАГО. Значит, даже если вы оформили полис ОСАГО, в вас может врезаться человек без ОСАГО. И вы не получите никакую компенсацию по страховке.
- Запчастей мало, краж много! О том, как растет число краж зеркал, дисков и других запчастей, пишут каждую неделю страховые компании. Недавно и мы писали об этом в нашем новостном дайджесте. Кстати, здесь можно подписаться на него.
Растет число краж самих авто. И если ваш клиент ездит на авто, которое входит в число самых угоняемых машин, то КАСКО нужно оформлять 100%.
- С вами КАСКО можно оформить быстро, без поездок в офис и прочее. И сделать это максимально выгодно. Вы не просто работаете с одной страховой компанией. А сразу с 21! И среди них можно выбрать предложение по лучшей цене.
Как происходит продажа КАСКО в Polis.Online
Продавать КАСКО можно через Polis.Online. Как это сделать? Наверное, вы уже заметили, что на данный момент полная автоматизация процесса оформления полиса в сервисе находится в разработке. Скоро раздел будет также доступен в личном кабинете.
А пока вы можете не терять свой дополнительный доход и оформлять КАСКО через своего куратора. Итого:
- пришел запрос от клиента;
- отправляете его на расчет куратору;
- куратор проводит расчет и высылает предложение от нескольких страховых компаний;
- вы выбираете лучший вариант с клиентом;
- куратор оформляет полис;
- клиент получает готовый документ.
Сколько на этом можно заработать на КАСКО
А теперь про деньги! КВ за оформление КАСКО в Polis.online составляет 20 - 25%. Средняя стоимость полиса - 50 000 ₽. Полис может стоить существенно больше. Стоимость КАСКО зависит от многих параметров. Но об этом поговорим в следующих статьях.
Остались вопросы, задавайте их своему куратору или в наших соцсетях.
Хороших продаж!