Работа страховым агентом привлекает и новичков, и опытных специалистов своим потенциалом дохода и свободным графиком. Однако на пути к успеху агентов подстерегает ряд типичных ошибок. Некоторые промахи могут казаться мелочами, тем не менее они влияют на доверие клиентов, объем продаж и профессиональный рост.
Ошибка 1. Небрежное оценивание рисков
Одна из ключевых задач страхового агента – правильно оценить риски клиента и подобрать оптимальное страховое покрытие. Ошибка возникает, когда агент поверхностно изучает ситуацию: недооценивает риски (в результате клиент получает недостаточное покрытие) или, наоборот, переоценивает их, и полис выходит чрезмерно дорогим.
Это может привести к тому, что при наступлении убытков у клиента не окажется достаточной страховой защиты, либо клиент переплатит за ненужные опции, разочаруется и потеряет доверие к страховому посреднику.
Ошибка 2. Пренебрежение историей клиента
Ошибка многих агентов – игнорировать сведения о предыдущем опыте работы с клиентом. Если не учитывать историю взаимодействия, можно упустить возможности кросс-продаж или предложить продукт, который у клиента уже есть. Например, страховой партнер предлагает программу, дублирующую уже действующий у клиента полис, или забывает о прошлых запросах и предпочтениях. В результате клиент чувствует, что к нему относятся невнимательно, а агент теряет доход.
Как избежать? Ведите детальные записи обо всех клиентах и контактах с ними. Фиксируйте, какие полисы уже приобретены, какие были обращения, какие условия и тарифы обсуждались. Это можно делать в CRM-системе или хотя бы в электронной таблице.
Ошибка 3. Ограниченные знания о продуктах конкурентов
Конкуренция на страховом рынке достаточно высока, и клиент всегда может сравнить ваше предложение с другим.
Распространенная ошибка – плохо ориентироваться в продуктах и услугах конкурентов. Агент, не изучающий предложения страховых компаний помимо своей, рискует уступить более подкованным коллегам.
Это делает страхового партнера менее конкурентоспособным, ведь он не сможет предложить клиенту самые выгодные и современные решения. Например, на рынке появился новый страховой продукт – недорогое страхование квартир с учетом показателей “умного дома”, а агент о нем не знает. Клиент, узнав об этом сам или от другого агента, усомнится в экспертности посредника.
Ошибка 4. Шаблонный подход к продажам
Еще одна ошибка – применять ко всем клиентам один и тот же подход. Каждое решение должно быть персонализировано, ведь у людей разные ситуации и приоритеты.
В чем ошибка: агент действует шаблонно, презентуя один и тот же набор услуг по одинаковому скрипту каждому, кто к нему обратится. Такой подход не учитывает индивидуальных потребностей и может снизить эффективность работы. Универсальный скрипт продаж, каким бы хорошим он ни казался, не сработает одинаково для всех.
Ошибка 5. Отсутствие знаний о современных технологиях в страховании
Сегодня игнорировать новейшие цифровые инструменты – огромная ошибка. В 2025 году существует множество онлайн-платформ для страховых агентов, CRM-систем для ведения клиентской базы, мессенджеров и соцсетей для связи – все это призвано облегчить жизнь агенту и клиенту.
Ошибка агента – продолжать работать «по старинке», обладая ограниченными знаниями о технологиях и не применяя их в работе.
Например, многие до сих пор ведут учет клиентов в блокнотах или заметках телефона, тратя часы на оформление каждой сделки. В результате скорость обслуживания низкая, и некоторые клиенты просто не готовы ждать по нескольку часов ради простого полиса.
Ошибка 6. Отсутствие рекламы и самопродвижения
Даже лучший агент не добьется успеха, если о нем никто не знает. Ошибка №6 – недостаточное внимание к маркетингу своих услуг. Некоторые агенты полагают, что клиенты сами их найдут или придут по старым связям, и сознательно избегают любой рекламы. В итоге о таком специалисте мало кто знает, и его конкурентоспособность крайне низкая.
Пример: страховой агент не использует визитные карточки, не продвигается в социальных сетях, не дает онлайн-рекламу и не просит рекомендации у текущих клиентов – в результате у него очень мало новых обращений. Клиентская база практически не растет, а ведь в страховании стабильный доход обеспечивает именно постоянный приток новых клиентов.
Ошибка 7. Неумение работать с возражениями
Продажи страховых услуг почти всегда связаны с возражениями: у людей могут быть сомнения в необходимости полиса, стоимости или надежности компании. Ошибка агента – теряться или реагировать неправильно, столкнувшись с возражениями клиента. Некомпетентное управление возражениями способно сорвать сделку на любом этапе.
Например, клиент говорит: «Это слишком дорого, не вижу смысла платить за страховку», – а посредник не может привести убедительных доводов, в чем ценность полиса, или начинает спорить. В итоге клиент уходит.
Как избежать? Развивайте навык работы с возражениями. Для начала изучите самые частые сомнения клиентов и подготовьте на них аргументы. Важно сохранять доброжелательность: выслушайте клиента до конца, покажите понимание его беспокойства и только потом аргументируйте. Также полезно пройти тренинги или почитать литературу по технике переговоров и убеждения.
Ошибка 8. Отсутствие планирования и самоорганизации
Свободный график страхового партнера – палка о двух концах. С одной стороны, вы сами планируете свой день, с другой – отсутствие четкого плана и дисциплины может привести к хаосу в работе.
Распространенная ошибка начинающих и опытных специалистов – работать без бизнес-плана, плыть по течению.
Без ясной стратегии агент распыляет усилия и не получает стабильного дохода. Например, если не ставить цели по количеству встреч или продаж за месяц, можно внезапно обнаружить, что сделок было проведено слишком мало и заработок разочаровывает.
Кроме того, слабая самоорганизация может проявляться в неупорядоченном ведении клиентской базы: агент может забыть вовремя напомнить клиенту о продлении полиса или упустить важную задачу. В страховании регулярность и учет сроков критически важны – если не следить за пролонгацией договоров, можно потерять постоянных клиентов.
Шаг 9. Остановка в обучении и развитии
Страховой рынок не стоит на месте: появляются новые продукты, меняется законодательство, клиентские ожидания растут. Большое заблуждение – считать, что раз базовые знания получены, можно больше не учиться. Многие страховые агенты не имеют профильного образования и пришли из других сфер, поэтому постоянное обучение – залог успеха.
Если пренебрегать повышением квалификации, очень скоро обнаружится «потолок» возможностей: не хватает знаний, чтобы привлекать новых клиентов и предлагать дополнительные услуги.
Кроме того, можно банально давать неверную информацию, если не следить за изменениями тарифов или условий страховок.
Как избежать? Придерживайтесь принципа непрерывного обучения. Уделяйте время самообразованию или зарегистрируйтесь на платформе для страховых агентов с организацией обучения. Читайте профильные статьи, блоги и форумы, проходите вебинары, курсы, обменивайтесь опытом с коллегами. Следите за обновлениями в законах, касающихся страхования, узнайте о новых продуктах, которые выпускают страховые компании.
Шаг 10. Ориентация только на краткосрочную выгоду
Последняя в нашем списке, но не по значению, ошибка – действовать в ущерб долгосрочным отношениям с клиентом ради сиюминутной выгоды. Речь о случаях, когда агент ставит собственную комиссию выше интересов клиента.
Классический пример: клиент попал в аварию, после чего его страховая повысила тариф по КАСКО. Желая сохранить клиента (а точнее – свою комиссию), агент уговаривает его уйти к другому страховщику, который сейчас даст скидку. В краткосрочной перспективе агент заработает, но что дальше?
Такая ситуация выгодна только агенту и лишь на короткое время: страховая компания потеряет клиента, а сам клиент лишится преимуществ долгосрочного обслуживания у предыдущего страховщика.
Многие компании ценят постоянных клиентов и предлагают им бонусы за лояльность – например, со второго года страхования выплаты без лишних справок, с третьего года дополнительную скидку за безубыточность и т.д.
В сумме эти бонусы зачастую превышают разовую выгоду от смены страховой фирмы. Более того, если агент постоянно переманивает клиентов из компании в компанию, страховщики быстро это заметят. Каждая страховая ведет учет портфеля агента и видит, если он приносит лишь убыточность или уводит клиентов. В результате с таким партнером могут прекратить сотрудничество.
Как избежать? Ставьте на первое место интересы клиента, стройте долгосрочные отношения, объясняя ему преимущества оставаться с надежной компанией, если это действительно выгодно, даже если вам лично это временно менее прибыльно.
Заключение
Ошибки, перечисленные выше, знакомы многим страховым партнерам. Кто-то учится преодолевать их на собственном опыте, теряя клиентов и время, а кто-то – читая подобные обзоры и делая выводы заранее.
Помните, что экспертность и непрерывное обучение – ваш ключ к тому, чтобы избежать большинства промахов. Развивайтесь профессионально, будьте внимательны к клиентам и не стойте на месте – тогда ваша карьера в страховании будет успешной и прибыльной.