Кросс-продажи, которые также называются перекрестными продажами, – это эффективный маркетинговый инструмент, позволяющий зарабатывать без повышения стоимости своих услуг. Рассмотрим этот вопрос подробнее.
Что такое кросс-продажи в страховании и в чем их преимущество
Кросс-продажи в страховании – одна из популярных маркетинговых стратегий, согласно которой страховые агенты предлагают своим клиентам покупку дополнительных или взаимосвязанных страховых продуктов, помимо основного. Например, при продаже ОСАГО можно порекомендовать клиенту оформить ДСАГО (ОСАГО с расширенным страховым покрытием), а при продаже ипотечного полиса – страхование жизни и здоровья заемщика или страхование имущества в квартире.
Плюсы перекрестных продаж в сфере страхования:
-
Повышение лояльности клиента к вашим услугам. Когда покупателю предлагают действительно важную и интересную услугу, он воспринимает это как знак заботы со стороны продавца (агента).
-
Рекомендуя дополнительный продукт, вы ненавязчиво знакомите клиента с другими товарами и услугами страховой компании.
-
При грамотном подходе кросс-продажи – эффективный способ дополнительного заработка, не требующий финансовых вложений агента.
Правила кросс-продаж страховых продуктов
Рекомендации для успешного внедрения кросс-продаж в работу с клиентами.
Проанализируйте потребности клиентов. Это позволит сделать акцент на тех страховых продуктах, которые наиболее востребованы среди вашей ключевой аудитории.
Предлагайте дополнительные услуги, которые обычно не привлекают внимания, но могут быть полезны в сочетании с основной страховкой (например, продажа недорогого коробочного КАСКО вместе с ОСАГО).
Обеспечьте клиентам удобный сервис, чтобы ничто не помешало им совершить покупку. Подумайте над удобной автоматизированной платформой для регистрации заявок на страхование, чтобы клиент мог заказать дополнительные услуги одним кликом. Самый простой вариант – настройка чат-бота в мессенджере.
Разработайте пакетные предложения. Так клиенту будет удобнее ознакомиться с дополнительными страховыми продуктами и принять решение о покупке, исходя из общей стоимости предложения.
Подчеркните важность и срочность покупки. Для успешного повышения объема продаж используйте каждый шанс, чтобы предложить клиенту действительно полезную услугу. Установите сроки действия спецпредложения. Например, сообщите потенциальному покупателю, что скидка на пакетное предложение действует только три дня, тем самым стимулируя его совершить покупку как можно быстрее.
Будьте коммуникабельными и досконально изучите особенности страховых полисов, которые предлагаете клиентам. Чем лучше вы знаете продукт, тем выше шансы успешной кросс-продажи и повторного обращения клиента за покупкой. При этом важно не навязывать свои услуги, а экологично мотивировать потенциального покупателя совершить покупку.