ОСАГО

5 августа 2022 г.

201

Как оптимизировать процесс продаж клиентам с помощью CRM

До определенного этапа никто не задумывается про оптимизацию и автоматизацию. Но в момент, когда число клиентов становится больше предельно допустимого значения, и одному менеджеру становится трудно обработать все заявки, оформить полисы, ответить на все вопросы клиентов, в голову приходит понимание, что процесс работы с клиентами необходимо оптимизировать. Конечно, можно обойтись таблицей в Excel, но зачем изобретать колесо, когда все уже давно придумано. Речь, конечно, про CRM, которая упрощает процесс работы с клиентами, планирование дел и прочее. А что прочее? Делает работу более продуктивной. Зачем страховому менеджеру заводить CRM-систему, поговорим в этой статье.

Зачем нужна CRM-система менеджеру

Все уже знают, что CRM (customer relationship management) - система по управлению отношениями с клиентами. Сегодня CRM является не только базой данных, где хранится вся информация о клиенте, но и платформой для планирования ключевых шагов по работе с клиентами, планирования рабочих задач, площадка для тестирования навыков сотрудников, а также способ оптимизировать маркетинговые задачи.

Обо всем по порядку.

Как облегчает продажи CRM

Есть мнение, что, если вы работаете на себя, без команды, вам не нужно заниматься оптимизацией процессов и прочими вещами. Вы сам себе руководитель, сам себе подчиненный. Ставите себе задачи и реализуете их. И, конечно, вы уже приблизительно понимаете, сколько времени вы тратите на работу с одним клиентом. Сколько времени клиенту нужно, чтобы задать все вопросы, выбрать предложение и согласиться на оформление полиса.

Но готовы поспорить, что вы не сможете ответить с ходу, где самое узкое место в работе с клиентом? От каких этапов в работе можно отказаться? Как прогревать тех, кто ушел, но готов был купить? Что еще можно продать клиенту, и как заработать на этом?

Для этого и нужна CRM. Самое важное - это аналитика. Да, вы собираете и агрегируете данные по каждому клиенту: персональные данные; истории покупок. Но гораздо важнее, что каждый ваш клиент становится частью воронки продаж, которую вы можете выстроить и настроить в CRM.

Продемонстрируем наглядно. Вы начали работу с CRM и определили, что клиент проходит 5 этапов перед оплатой страховки. Каждого клиента вы заносите в CRM, отмечая, как он изо дня в день перемещается по воронке продаж. Через пару месяцев вы точно можете определить, сколько вы тратите в среднем на клиента. Может вполне оказаться, что на тех, кто покупает ОСАГО, вы тратите столько же времени, сколько на тех, кто покупает КАСКО. Но при этом заработок с КАСКО существенно больше, чем с продаж полиса ОСАГО. Логично делать ставку на продажу более дорогого продукта, чем тратить время на много маленьких продаж, которые не приносят деньги. О том, как продавать КАСКО страховому агенту, можно прочитать здесь.

Или, например, вы можете определить средний возраст ваших клиентов и сегмент авто и начать расширение своей базы. Либо покупку лидов соответствующего возраста с машинами нужного вам сегмента. Либо запустить рекламу на вашу страницу в ВК на нужный сегмент или на ваш сайт.

Также вы упрощаете ежедневную рутинную работу. И свою, и вашей команды, если вы работаете не в одиночку. Вы не только видите, как клиент проходит по воронке продаж, но и ставите ежедневные задачи по работе с клиентами. И каждое утро вы начинаете не с планирования, а с готового плана работ по каждому клиенту. Бери и делай! Это удобно, и когда ты работаешь соло. И когда в команде уже несколько сотрудников.

Как CRM помогает маркетингу

Как писали выше, самое важное в CRM не просто систематизация работы, хотя, конечно, и это тоже, но и сбор информации по клиентам. Чем больше данных о клиентах у вас есть на руках, тем больше вы понимаете, как выстраивать ваш маркетинг. В каких статьях размещаться? На кого запускать рекламу? Какие лиды покупать, чтобы зарабатывать больше?

Также в самой CRM вы уже можете делать дополнительные касания с клиентами. Например, автоматизированную рассылку. Всех клиентов, которые есть в вашей базе, можно разделить на сегменты. И запустить на каждый сегмент рассылку с конкретным предложением, допродажей и прочим.

То есть CRM помогает выстроить касания с клиентами максимально эффективно. И сделать маркетинг реально работающим инструментом для ваших продаж.

К кому обратиться, чтобы внедрить CRM

Можно сделать все самостоятельно: прописать все процессы (продажи; касания); интегрировать процессы в работу системы; обучить себя и сотрудников работе в CRM. А можно обратиться к нашим коллегам из INFULL digital. Они как раз специализируются на оптимизации, автоматизации процессов и интеграции CRM. Конечно, если вы работаете на себя или небольшой командой, то можно все сделать самостоятельно. Если у вас штат сотрудников, то лучше обратиться к профессионалам, которые помогут организовать работу с CRM, чтобы она стала не вашей головной болью, а эффективным помощником для увеличения ваших продаж!