Любой страховой агент с опытом владеет определенной базой клиентов и знает основные техники продаж. Но почему у некоторых специалистов конверсия всегда выше, а средний чек в разы больше?
Дело не в удаче, а в применении глубинных техник, которые работают на уровне психологии и выстроенных процессов. Это уже не просто продажа страховок, это управление рисками и выстраивание долгосрочных отношений.
Сместите фокус с цены на стоимость риска
Стандартный подход: уговаривать клиента купить полис, акцентируя его дешевизну.
Экспертный подход: превратить разговор в консультацию по управлению рисками. Ваша задача — сделать неочевидные риски осязаемыми.
Фишка «Финансовое эхо»
Не спрашивайте клиента: «Хотите ли вы застраховать жизнь?». Спросите: «Если завтра ваш доход исчезнет, на сколько месяцев хватит накоплений, чтобы сохранить текущий уровень жизни семьи? Рассчитали? А теперь давайте посмотрим, как страховка может закрыть эту брешь, не затрагивая ваши сбережения».
Фишка «А что, если?»
При продаже КАСКО или страховки на жилье, не говорите о скидках. Детально разберите с клиентом самый неприятный сценарий. Например, не просто «угон машины», а «угон машины, которая находится в кредите».
Объясните, что клиент останется и без личного транспорта, и с обязательствами перед банком. Полис в этой ситуации — не лишняя трата, а финансовый щит.
Когда клиент осознает реальную, а не гипотетическую стоимость проблемы, цена на страховку перестает быть главным возражением.
Работайте не с базой, а с сегментами внутри нее
База клиентов — это золотая жила, но копать наугад неэффективно.
Фишка «Жизненные циклы»
Разделите клиентов не по типу ранее купленного полиса, а по этапам их жизни. Создайте отдельные рассылки или списки для звонков:
- Молодые семьи с ипотекой: акцент на страховке жизни и жилья.
- Автовладельцы, у которых заканчивается кредит: предложение пересмотреть программу КАСКО или оформить полис ОСАГО с увеличенным лимитом (ДСАГО).
- Родители новорожденных: стратегический разговор о накопительном страховании жизни для ребенка.
Фишка «Триггерные события»
Настройте оповещения в соцсетях (естественно, без навязчивости). Клиент купил новую машину? Поздравьте и предложите подобрать страховку. Съездил в отпуск и выложил фото? Напомните о возможности оформить туристическую страховку для следующей поездки, подчеркнув ее преимущества.
Продавайте не «допы», а комплексную безопасность
Увеличение суммы сделки через навязывание «допов»выглядит откровенным желанием побольше заработать на клиенте. Продажа комплексного страхового решения — проявлением заботы.
Фишка «Техника двух корзин»
Визуализируйте для клиента два варианта:
- Корзина №1 (экономия): базовый полис. Перечислите все риски, которые остаются без покрытия.
- Корзина №2 (безопасность): расширенный полис. Опишите состояние полной защищенности, где все важные риски покрываются страховкой.
Спросите: «Какой вариант поможет вам спать спокойно? Разница в цене между корзинами не столь велика, чтобы рисковать».
Повышайте проходимость полиса
Отказы в ОСАГО по водительскому стажу или региону регистрации — главный бич страховых агентов. Бороться с этим постфактум бесполезно. Нужно работать на опережение.
Фишка «Предварительный скоринг»
Перед подачей заявки в десяток страховых компаний, проведите внутренний аудит анкеты клиента. Если шансы отказа высоки (высокоаварийный молодой водитель или новичок), воспользуйтесь следующими лайфхаками:
-
Тщательно проверьте предоставленную клиентом информацию на предмет опечаток и неточностей — это один из самых распространенных факторов для отказа.
-
Убедитесь, что тип документа указан корректно: при наличии СТС (розовая карточка) вносится именно она, а не ПТС, и наоборот.
-
Начало действия полиса укажите не раньше, чем через три дня от даты оформления. Если система не принимает этот вариант, укажите дату, увеличенную на 10 дней от текущей.
-
Если у клиента есть действующий полис, новый договор должен начинаться со дня, следующего за датой его окончания.
-
При пролонгации обязательно укажите серию и номер предыдущего полиса.
-
Рекомендуется исключить из полиса водителей, чей стаж вождения невелик или для которых не применяется понижающий коэффициент КБМ (значение равно 1 или выше).
-
Идеальная с точки зрения страховых компаний ситуация – когда страхователь и собственник машины одно и то же лицо.
-
Собственник автомобиля должен быть включен в список допущенных к управлению водителей.
-
Откажитесь от использования опции «мультидрайв» (без ограничения круга водителей). Каждого человека, допущенного к управлению, необходимо вписывать в полис отдельно.
Используйте потенциал партнерских сетей
Рефералы — это не просто «порекомендуйте меня друзьям». Это система.
Фишка «Обмен клиентами»
Найдите агентов из смежных, но не конкурирующих сфер (например, ипотечный брокер, риелтор, финансовый советник) и договоритесь о взаимных рекомендациях. Ваш клиент для них — потенциальный покупатель их услуг, и наоборот. Это целевая, теплая аудитория с высоким уровнем доверия.
Фишка «Экспертное мнение»
Не просите продавать за вас. Предоставьте партнерам короткую, понятную шпаргалку: в каких ситуациях их клиенту критически нужна ваша консультация (например, при оформлении ипотеки, покупке дорогого автомобиля в кредит). Вы выступаете не как продавец, а как эксперт-помощник.
Итоги
Успешный страховой агент сегодня — это не менеджер по продажам, а эксперт по управлению рисками. Ваша ценность в том, чтобы видеть картину шире, чем клиент, и предлагать решения до того, как проблема станет очевидной. Внедряйте эти фишки, чтобы перейти к выстраиванию долгосрочной и доходной практики.
А еще для всех будущих и нынешних партнеров Polis.Online мы подготовили подарок – чек-лист «12 инструментов бесплатного привлечения клиентов» и годовой план коммуникации с клиентами. Переходите в ТГ-бот @helper_for_bussines_bot и забирайте эти суперполезные гайды.