Кросс-продажи в страховании: как предложить клиенту второй продукт

Кросс продажи в страховании — это предложение клиенту, который уже оформил один полис, второго продукта, закрывающего смежный риск. К ОСАГО разумно предложить КАСКО, к ипотечному страхованию — защиту жизни, к полису на квартиру — ответственность перед соседями. 

Агент не ищет нового покупателя, а расширяет сделку с тем, кто уже доверяет ему деньги. Именно поэтому вторая продажа обходится дешевле первой и приносит основной прирост дохода без роста рекламных расходов.

Что такое кросс-продажи в страховании и зачем они нужны

Привлечение нового клиента — самая дорогая часть работы агента. В затраты входят реклама, звонки, расчеты, согласования и другие действия. Человек, который уже купил полис, эти издержки прошёл. Он знает агента, понимает, как оформлять документы, и в момент сделки думает о своих рисках — лучшей точки для второго предложения не бывает.

Кросс-страхование решает три задачи одновременно:

Система продаж в страховании, в которой второй продукт предлагается строго каждому клиенту, как правило, дает заметно больший доход с той же базы, чем разовые допродажи. Об этом подробнее — в материале Polis.online.

Когда клиент готов к второму продукту

Ошибка новичка — предлагать всё и сразу. Готовность к покупке возникает в конкретные моменты, и задача агента — их не пропустить.

Момент оформления первого полиса. Клиент только что принял решение и находится «в теме». Если он купил ОСАГО на новый автомобиль, разговор о КАСКО логичен: машина дорогая, кредитная, ремонт по рынку стоит ощутимо.

Событие в жизни. Рождение ребенка, покупка квартиры, смена работы, поездка за границу — каждое из них создает новый риск. Именно здесь уместно поднимать вопрос о том, как предлагать страхование жизни: не абстрактно, а в связке с ипотечным платежом или доходом семьи.

Пролонгация. За год ситуация клиента меняется. Продление — законный повод спросить, что изменилось, и обновить набор защиты.

После страхового случая. Человек, получивший выплату, лучше любого скрипта понимает ценность полиса. Если урегулирование прошло гладко, он открыт к расширению.

Признаки, что клиент не готов: он торопится, раздражен ценой первого продукта или оформляет полис «для галочки» по требованию банка. В этих случаях лучше зафиксировать повод и вернуться позже.

Как грамотно подобрать второй страховой продукт для клиента

Второй продукт должен быть связан с первым по логике риска, а не по логике «что у нас ещё есть». Рабочие связки:

Стоимость второго продукта должна быть соразмерна первому. Предлагать КАСКО за 80 тысяч к ОСАГО за 8 тысяч без подготовки — путь к гарантированному отказу. Лучше начать с франшизного варианта или защиты только от угона и тотала, а расширить покрытие при пролонгации.

Какие формулировки помогают предложить страховку клиенту

Если вы ищете способы, как продать страховку клиенту, ключевые фразы стоит строить вокруг его ситуации, а не вокруг продукта. Сравните: «У нас есть еще страхование жизни» и «Вы берете ипотеку на 20 лет — давайте посмотрим, что будет с платежом, если вы на полгода потеряете доход». Второе предложение формулирует вопрос, на который клиент хочет ответить.

Основные приемы:

• Через уже принятое решение. «Раз вы защитили машину от ущерба другим, логично защитить и ее саму — вот что покрывает КАСКО с франшизой».

• Через цифры. «Ремонт бампера на вашей модели — от 60 тысяч. КАСКО от ДТП по вине третьих лиц стоит 18 тысяч в год».

• Через вопрос о планах. «Планируете поездки летом? Тогда сразу расскажу, как оформить полис для выезда за рубеж, чтобы не искать в последний момент».

• Через отсутствие давления. «Сейчас покупать не нужно, я просто оставлю расчёт — он действует неделю».

Как предложить страховку клиенту так, чтобы он не почувствовал навязывания: задать один вопрос, показать одну цифру, дать одну опцию. Три продукта в одном разговоре — уже перегрузка.

Скрипт продажи страхования: как построить разговор

Скрипт продажи страхования — это не заученный текст, а последовательность этапов, внутри которых агент говорит своими словами. Рабочая структура из шести шагов:

1. Фиксация первой сделки. «Полис ОСАГО оформлен, он у вас на почте». Клиент расслабляется — задача выполнена.

2. Мост. «Пока мы на связи, один уточняющий вопрос по машине». Переход должен быть коротким и естественным.

3. Диагностирующий вопрос. «Машина в кредите? Часто оставляете во дворе?» — вы собираете факты, а не продаёте.

4. Связка риска и продукта. «Кредит ещё три года, а угон или тотал — это долг банку без машины. КАСКО от угона и тотала закрывает именно этот сценарий».

5. Конкретное предложение с ценой. «Расчёт — 21 тысяча в год, можно разбить на два платежа».

6. Мягкое закрытие. «Оформим сейчас или отправить расчёт, чтобы обсудить дома?»

Скрипт работает, если агент готов к типовым возражениям:

Как продавать страховки в потоке, не сжигая клиентов: фиксировать каждый отказ с причиной и датой возврата. Клиент, отказавшийся сегодня, через полгода может стать покупателем — если агент вернётся с уместным поводом. Как выстроить такую работу и зарабатывать на повторных сделках, разобрали в статье.

Ошибки в кросс-страховании, которые снижают конверсию

Как можно продать страховку и одновременно потерять клиента? Достаточно одной из этих ошибок:

• Предложение без диагностики. Агент называет продукт, не выяснив, есть ли риск. Клиент со старой машиной слышит про КАСКО и перестает слушать вообще.

• Продажа «по регламенту». Компания требует предлагать второй продукт каждому, и агент произносит формулу без интереса. Клиент это чувствует мгновенно.

• Слишком много опций. Список из пяти продуктов воспринимается как прайс, а не как совет.

• Игнорирование стоимости. Дополнительный полис дороже основного вызывает недоверие к первому расчету.

• Отсутствие возврата. Отказ воспринимается как окончательный, хотя чаще это просто «не сейчас».

• Нет канала для быстрого оформления. Клиент согласился, но второй полис нужно оформлять «завтра в офисе» — за ночь решимость исчезает. Эффективный агент оформляет оба продукта в одном окне.

Продажа полисов страхования в связке становится системой, когда у агента есть три вещи: карта связок «первый продукт — второй продукт», короткий скрипт с ответами на возражения и инструмент, где можно оформить всё за пять минут. Готовые решения для агентских сетей описаны в кейсе СГ «Кравченко».

Часто задаваемые вопросы