Работа с корпоративными автопарками позволяет страховым партнерам в разы увеличить средний заработок. Автопарк содержит минимум несколько транспортных средств, принадлежащих одному клиенту, поэтому страховые премии здесь существенно выше.
Почему страховому партнеру выгодно работать с автопарками
Разберем основные причины, почему партнеру стоить наладить сотрудничество как минимум с одним автопарком.
Стабильный высокий доход
Один корпоративный клиент может обеспечить посреднику десятки сделок в течение года. Вы будете постоянно получать комиссию по всем автомобилям клиента – полисы на разные машины чаще всего продлеваются в разное время.
Страховые компании, в свою очередь, готовы щедро платить партнерам за корпоративные виды страхования.
В зависимости от вида продукта вознаграждение варьируется от 20% до 40% и иногда достигает 50%, при том что стоимость таких страховок обычно выше розничных.
Высокие комиссии и маржинальность
На массовых страховых продуктах для физлиц партнер зарабатывает около 10%–15% от суммы сделки. Для корпоративных договоров процент вознаграждения заметно выше – 15%–25%, а по некоторым видам страхования может достигать 30%–40%.
Объем страховых премий
В корпоративном автостраховании страховые премии гораздо больше. Стоимость страхования автопарка из 5–10 машин исчисляется сотнями тысяч рублей, а крупных парков – миллионами.
Например, если суммарная стоимость страховок для автопарка составляет 300 тыс. ₽, при вознаграждении в размере 25% страховой партнер заработает около 75 тыс. ₽. И это только с одного клиента.
Долгосрочное сотрудничество
Организации любого уровня ценят надежных партнеров. Если вы качественно обслуживаете автопарк – своевременно оформляете полисы, помогаете с урегулированием убытков, напоминаете о пролонгации – велика вероятность, что клиент останется с вами надолго. И ежегодное продление страховок будет приносить доход без дополнительных усилий по поиску новых клиентов.
Перекрестные продажи
Начав сотрудничество с автопарком по автострахованию, партнер может продавать и другие смежные продукты – то есть осуществлять так называемые кросс-продажи. У юридических лиц обычно есть и имущество, и сотрудники, следовательно, они нуждаются в страховании недвижимости, ответственности, ДМС и т.д.
Если зарекомендовать себя в автостраховании, то скорее всего клиент оформит через вас другие виды страховок. Это увеличивает средний чек и общий заработок.
Многие корпоративные клиенты приходят к страховым посредникам по рекомендациям: например, вы могли страховать автомобиль директора как физлица, а затем он доверил застраховать и свой бизнес. Не упускайте возможность во время беседы узнать, где работает ваш личный клиент и есть ли там автопарк – возможно, этой фирме тоже требуются страховые услуги.
Какие виды транспорта входят в автопарк и требуют страхования
Страховой партнер должен понимать, какую технику используют бизнес-клиенты и что подлежит страхованию. В состав автопарка юрлица могут входить:
-
Легковые автомобили: служебные машины компаний, например, автомобили для менеджеров, торговых представителей, такси и каршеринговые авто.
-
Грузовой транспорт: коммерческие грузовые машины разной грузоподъемности.
-
Пассажирский транспорт: автобусы предприятий, маршрутные такси, микроавтобусы для перевозки сотрудников или клиентов.
-
Спецтехника: строительно-дорожная, коммунальная, сельскохозяйственная, погрузчики, краны и пр.
ОСАГО для автопарков: обязательная защита и дополнительные возможности
ОСАГО – это обязательное страхование гражданской ответственности автовладельцев. Любое транспортное средство, которое выезжает на дороги общего пользования, по закону должно быть застраховано по ОСАГО. Для автопарков ОСАГО – базовый необходимый продукт.
Что покрывает ОСАГО
Полис покрывает ущерб имуществу, жизни и здоровью третьих лиц. Если застрахованный водитель виноват в ДТП, его страховая выплатит потерпевшим компенсацию – например, за ремонт машины или лечение. Лимиты ответственности по ОСАГО ограничены – до 400 тыс. ₽ при убытках для имущества.
Особенности ОСАГО для юрлиц
Тарифы ОСАГО регулируются государством. Итоговая премия зависит от нескольких коэффициентов – региона, мощности ТС, КБМ (аварийности), стажа водителя и т.д.
Для такси обычно применяются повышенные коэффициенты из-за увеличения рисков, поэтому ОСАГО на такси значительно дороже, чем на авто физлица.
В целом процесс оформления полиса для юридического лица аналогичен обычному. Сейчас страховщики предлагают электронное ОСАГО, что упрощает и ускоряет работу с автопарками.
Как продавать ОСАГО для автопарков
Учитывая специфику страхования, продать полис не сложно – клиент и так обязан его купить. Задача партнера скорее в том, чтобы убедить клиента оформить полисы именно через него, а не напрямую у страховщика или через конкурентов.
Вот несколько аргументов и тактик продаж:
Сервис и экономия времени
Предложите взять на себя всю рутину по оформлению страховок для автопарка. Для компании это огромная экономия времени: не нужно каждый раз заполнять данные на каждую машину, взаимодействовать с разными страховщиками. Современные страховые платформы позволяют заключить один договор ОСАГО за 5-7 минут.
Персональный подход и контроль сроков
Если автопарк большой, а у машин разные даты окончания страховки – легко что-то упустить.
Предложите клиенту услугу ведения календаря полисов: вы будете отслеживать, когда у какой машины истекает ОСАГО, и заранее напоминать о продлении.
Поиск оптимальных тарифов
Стоимость ОСАГО различается у разных страховщиков из-за индивидуальных коэффициентов и тарифного коридора. Партнер, который сотрудничает со страховым агрегатором, может подобрать для клиента наиболее выгодные условия. Это ценное преимущество по сравнению с работой с одной страховой компанией.
Дополнительная защита (ДСАГО)
Объясните клиенту, что покрытие ОСАГО ограничено. Максимальная выплата по одному пострадавшему – 500 тыс. ₽, по имуществу – 400 тыс. ₽.
Предложите добровольное страхование автогражданской ответственности (ДСАГО) – полис с увеличенным лимитом ответственности.
ДСАГО покрывает ущерб, когда лимит обязательного страхования исчерпан. Стоимость такой страховки относительно невысока, при этом она помогает бизнесу сэкономить немалые деньги.
КАСКО для автопарка
КАСКО – добровольное страхование автомобиля от ущерба, угона и гибели. В отличие от ОСАГО, полис покрывает убытки для собственной машины.
Если транспорт компании пострадает, причем неважно, по чьей вине – страховщик оплатит ремонт или возместит стоимость авто.
Как убедить клиента оформить КАСКО
Расскажите владельцу автопарка и приведите реальные примеры, в какие суммы ущерба обходятся аварии без страховки. Например, у компании есть микроавтобус для перевозки сотрудников. Одно серьезное ДТП и ремонт стоимостью несколько миллионов рублей придется оплачивать из своего кармана.
КАСКО спасает от ударов по бюджету – машину отремонтируют или выплатят деньги. Это особенно важно для такси и коммерческого транспорта, так как такие машины часто попадают в ДТП.
Кроме того, отсутствие КАСКО может привести к простоям, когда бизнес теряет прибыль из-за поврежденного авто.
Для каких машин автопарка актуально КАСКО
Выделите категории ТС, для которых страховка наиболее оправдана. Во-первых, это новые и дорогие автомобили – ремонт обойдется дорого, кроме того, они привлекательны для угонщиков. Во-вторых, авто в лизинге или кредите – как правило, банки и лизинговые компании требуют оформить КАСКО.
В-третьих, такси и каршеринг – риски ДТП для таких авто выше. Некоторые страховщики предлагают специальные программы КАСКО для таксопарков. В-четвертых, грузовики и спецтехника – при высокой стоимости единицы техники потеря ее из-за аварии или пожара станет катастрофой для бизнеса, поэтому крупные компании обычно страхуют самые ценные машины.
Как снизить стоимость КАСКО для корпоративного клиента
Существует несколько способов снизить страховую премию как для физических, так и для юридических лиц:
-
Установить франшизу. В страховании это означает, что мелкие убытки клиент возьмет на себя, а большие компенсирует страховая.
-
Оформить ограниченное покрытие (мини-КАСКО) – например, только от тотального ущерба и угона.
-
Выбрать сезонную программу, оплату по подписке или в рассрочку – это позволит сэкономить до 30% от начальной стоимости КАСКО.
Тактика продаж КАСКО
Продавать добровольную страховку несколько сложнее, чем обязательную – клиента необходимо убедить в выгоде оформления КАСКО. Как это сделать:
Шаг 1. Анализ рисков клиента. Прежде чем что-то предлагать, выясните, были ли у автопарка аварии в последние годы. Если да – вам легче аргументировать на конкретных цифрах, сколько компания потеряла без КАСКО. Если нет – подчеркните, что клиенту повезло, но риски никуда не делись.
Шаг 2. Персональное предложение. Подчеркните, что вы не предлагаете стандартный дорогой полис, а готовы подобрать программу под бюджет клиента.
Составьте несколько вариантов: максимальный (полное каско), средний (частичная франшиза, ограниченные риски) и минимальный (только тотал/угон).
Покажите расчеты клиенту и предложите сравнить. Когда у клиента есть выбор цен, ему психологически легче согласиться хоть на что-то, чем отказаться совсем.
Шаг 3. Упор на выгоду, а не цену. Вместо слов «КАСКО дорого» переведите разговор в плоскость «КАСКО экономит ваши деньги». Покажите, как большая выплата окупит годы платежей.
Например: «Стоимость страховки на ваш парк – 500 тыс. ₽ в год. Да, сумма ощутимая. Но одна гибель фуры без КАСКО ударит по бюджету намного заметнее. Статистика ДТП с грузовиками такая-то…».
Шаг 4. Работа с возражениями. Самые частые возражения касательно КАСКО: «Дорого, у нас и так аварий не было», «Страховщики не платят», «Проще отложить деньги в резерв, чем платить страховку».
Возражайте с использованием фактов и примеров:
Дорого? Снизим покрытие, сделаем франшизу, платеж можно разбить на несколько месяцев.
Не было аварий? Не факт, что данная тенденция продолжится, даже опытные водители не застрахованы от ДТП. Плюс некоторые компании предлагают безубыточным клиентам скидку на КАСКО при переходе от другого страховщика.
Не платят? У надежных страховых компаний высокий процент выплат. У вас будет персональный менеджер, который поможет с урегулированием убытков.
Отложить деньги? Попробуйте, но крупный ущерб может случиться уже завтра и резерва не хватит. Полис дает гарантированную защиту в любой день в течение страхового периода.
ОСГОП: страхование ответственности перевозчика
ОСГОП – обязательное страхование гражданской ответственности перевозчика перед пассажирами. Если ОСАГО защищает третьих лиц вне автомобиля, то ОСГОП – страховка для тех, кого перевозят внутри транспорта.
Если случится авария на такси, автобусе, поезде, корабле или самолете, и пассажиры пострадают, полис ОСГОП покроет вред их жизни, здоровью и имуществу. Причем лимиты здесь значительно выше, чем по ОСАГО: до 2 025 000 ₽ на каждого погибшего, до 2 000 000 ₽ – при травме и до 23 000 ₽ при порче багажа.
Кому нужен ОСГОП
Полис требуется всем организациям и ИП, которые занимаются платными перевозками пассажиров.
С недавних пор в перечень таких организаций попали и службы такси. С 1 сентября 2024 года все таксисты в России обязаны иметь действующий полис ОСГОП.
Страховка необходима и самозанятым таксистам, и таксомоторным компаниям – то есть всем, у кого есть официальное разрешение на перевозку пассажиров.
Как продавать ОСГОП
Поскольку ОСГОП это требование закона, задача партнера – донести до клиента необходимость покупки и помочь с оформлением. Рассказываем, как можно действовать.
Информирование и акцент на штрафах
Убедитесь, что ваши потенциальные клиенты знают об обязанности оформить страховку.
Расскажите, что нарушителю без ОСГОП грозят серьезные штрафы: для ИП – 40–50 тыс. ₽, для организаций – до 1 млн ₽. Кроме того, могут приостановить или аннулировать лицензию на перевозки.
Если произойдет несчастный случай, перевозчику придется платить пострадавшим огромные суммы. Зачем рисковать бизнесом, если полис стоит несколько тысяч рублей? Обычно одной этой информации достаточно, чтобы заинтересовать клиента.
Упор на низкую цену
Стоимость ОСГОП относительно невелика.
Для такси диапазон цен составляет примерно от 1 300 до 5 400 ₽ в год, в среднем – около 3 300 ₽ за машину.
Согласитесь, для бизнеса это символическая сумма, особенно на фоне штрафа в 50 тыс. ₽. Подчеркните доступность цены: «Полис стоит порядка 3 тысяч в год – меньше 300 ₽ в месяц».
Оперативность и простота оформления
Одно из преимуществ работы через страхового партнера – скорость получения полиса. Подчеркните, что оформить ОСГОП можно за 5–10 минут, без бюрократии и большого пакета документов. Потребуются только данные на автомобиль, разрешение на перевозку (лицензия), сведения о водителе и диагностическая карта.
Далее вы в электронном виде подаете заявку, получаете сразу несколько предложений от ведущих компаний и вместе с клиентом выбираете лучший страховой тариф. Клиенту не нужно никуда ехать – договор заключается удаленно, полис приходит на email сразу после оплаты.
Конкурентные тарифы и экономия
Если клиент сомневается, с кем заключить договор ОСГОП, ваш козырь – возможность сравнить предложения 20+ страховых компаний и найти самое выгодное.
Тарифы ОСГОП среди страховщиков могут отличаться почти вдвое. Например, одна компания берет 5 тыс. ₽, другая – 3 тыс. ₽ за одну и ту же машину.
Сколько можно заработать на страховании автопарков
Подытожим финансовую сторону вопроса. По корпоративным видам страхования компании платят посредникам в среднем 20%–40% от страховой премии.
По ОСАГО комиссия составляет порядка 5%–15%, по страхованию КАСКО – 20%–30%, у некоторых страховщиков – до 35%–40%. ОСГОП приносит партнерам около 10% от суммы договора.
Рассчитаем средний чек с одного корпоративного клиента. Полис КАСКО на один автомобиль может достигать 100 тыс. ₽, в зависимости от модели и покрытия.
Страховая премия по ОСГОП на одно такси – около 3 тыс. ₽. Таким образом, стоимость страхования автопарка в 10 машин:
-
ОСАГО: около 150 тыс. ₽;
-
КАСКО (на 2-3 авто): 300 тыс. ₽;
-
ОСГОП: 30 тыс. ₽.
Общая сумма страховых премий – 480 тыс. ₽. Суммарный доход партнера при вознаграждении 15% составит 72 тыс. ₽.
Рекомендации
Партнерам без опыта в корпоративном страховании можно начать с малого – предлагать корпоративным клиентам базовые продукты (ОСАГО, ОСГОП), затем плавно переходить к КАСКО и другим сложным программам.
Опыт придет с практикой, а довольные клиенты сами порекомендуют вас коллегам и партнерам. Кроме того, важно не упускать тренды – использовать новые цифровые инструменты, сравнивать тарифы и подбирать индивидуальные условия для каждого автопарка.