Скрипты продаж стали работать хуже. Мы все это с вами понимаем. Реакция очевидна в 70% случаев. Да и вы сами реагируете обычно не лучшим образом, когда на другом конце провода слышите заученный текст. Почему так?
Скрипты продаж слишком общие. Шаблонные. А по большому счету, чтобы продать успешно, нужно понять тип клиента и вести диалог с учетом его особенностей, болей и прочего. Поэтому качественный скрипт должен описывать 90% ситуаций в переговорах. Большая часть скриптов описывают 50% ситуаций, а что делать в остальных случаях, менеджеры не знают.
Давно не работают стандартные техники продаж, скрипты и методы НЛП. Мы живем уже в другое время. Какие бы крутые скрипты продаж вы ни осваивали, это работает всё хуже и хуже. Люди сразу понимают, что им хотят что-то продать. Они на себе уже испытали все скрипты и алгоритмы.
И рынку уже не нужны очередные продажи с заученным текстом и попыткой продать. Нам всем нужен друг, на которого можно положиться. Или эксперт, которому точно доверяешь.
Что же делать? Применять иные подходы в продажах, основанные не на скриптах, а на личности и экспертности продавца. Скрипты – это всего лишь форма продаж, а вам необходимо осваивать суть. Понимать путь вашего клиента от осознания до решения купить. И понимать, на каком этапе пути появляетесь вы. Какую роль на каждом этапе вы выполняете.
Люди хотят покупать у людей. У профессиональных людей. Поэтому прокачивайте в себе эксперта, становитесь самым лучшим знатоком по своему продукту. Чтобы вам доверяли, вас рекомендовали.
Как стать экспертом? Учиться, учиться и ещё раз учиться. Поэтому мы так внимательно относимся к процессу обучения наших партнеров. Проводим только самые полезные вебинары. Записи некоторых из них можно посмотреть на нашем YouTube-канале.
Изучайте свой продукт, рынок, а главное, потребителей и их желания. Приобретя экспертность, не держите её в себе. Создавайте полезный контент, пишите статьи, выступайте на конференциях и мастер-классах, публикуйте всё это. Любыми способами показывайте свою экспертность.
Старайтесь помочь клиенту, а не просто продать продукт. Ваш продукт должен сделать жизнь клиента лучше и удобнее. Ответьте себе на вопросы: зачем клиенту нужен ваш продукт, какие цели он преследует и как ваш продукт ему поможет. Говорите с клиентом об этом, а не о характеристиках и условиях продажи.
Не забывайте собирать отзывы других клиентов. Всегда просите отзывы, используйте их в презентациях, публикуйте на сайте и в соцсетях. Человеку нужно подтверждение ваших слов. Дайте ему их в виде письменных или устных рекомендаций довольных покупателей. Это создаст положительное впечатление, что вашим продуктом и вами довольны все.
И напоследок совет: привлекай, но не преследуй. Как охотник – дайте приманку и ждите, когда клиент созреет.
Читайте, участвуйте в тренингах и учитесь продавать виртуозно и с душой!
