Юнит-экономика для страховых агентов

Страховые агенты — это специалисты, которые представляют интересы страховых компаний и предлагают клиентам полисы. В отличие от страховщиков, страховые агенты работают индивидуально, а их доход зависит от количества заключенных сделок.

Что такое юнит-экономика и зачем она нужна страховым агентам

Юнит-экономика — это анализ финансовых показателей на уровне одного юнита (сделки или клиента). Проще говоря, юнит – это то, что приносит страховому агенту прибыль.

Для страховых агентов это инструмент, который помогает понять, насколько прибыльна каждая сделка с учетом всех затрат, и оценить эффективность бизнеса в целом.

Используя юнит-экономику, агент может:

• Оценить, сколько денег приносит один клиент с учетом всех расходов.

• Определить точки роста и зоны, в которых возникают убытки.

• Принять стратегические решения по ценовой политике, маркетингу и оптимизации затрат.

• Улучшить качество работы и увеличить прибыльность.

Как посчитать юнит-экономику

Пошаговая инструкция, если юнит – товар:

1. Определите доход с одной сделки (выручку от продажи полиса). В данном случае это сумма вознаграждения, которую посредник получает с продажи страховки.

2. Посчитайте затраты на привлечение клиента. Это расходы на рекламу, маркетинг, налоги, связь и т.д.

3. Рассчитайте чистую прибыль (доход минус затраты)

4. Проанализируйте полученные показатели. 

Анализ позволит понять, какие показатели стоит улучшить, какие юниты продавать прибыльно, а какие – нет.

Инструкция по расчету, если юнит – это клиент:

Когда мы говорим о клиенте как о юните, приносящем прибыль на протяжении всего периода сотрудничества, основной вопрос заключается в соотношении его доходности и затрат на привлечение.

Экономическая эффективность клиента определяется формулой: LTV / CAC. 

Это означает, что LTV обязательно должно превышать CAC, и чем значительнее это превышение, тем эффективнее страховой агент ведет бизнес.

Ситуация, когда LTV меньше или равен CAC, является тревожным сигналом и требует немедленных действий: корректировки стратегии привлечения, снижения маркетинговых издержек или пересмотра бизнес-модели.

Базовые показатели и уравнения для расчета клиентской юнит-экономики:

CAC (Customer Acquisition Cost) — сколько в среднем стоит привлечение одного клиента. Формула расчета: САС = Общие маркетинговые расходы / Число новых клиентов

LTV (Lifetime Value) — совокупная чистая прибыль, которую приносит клиент за все время сотрудничества. Формула расчета: LTV = (ARPU - переменные затраты на клиента) × LT

ARPU (Average Revenue Per User) — средняя выручка, получаемая от одного клиента за определенный период. Формула расчета: ARPU = Общая выручка периода / Количество активных клиентов

LT (LifeTime) — средняя продолжительность "жизни" клиента, то есть срок, в течение которого он пользуется продуктом или услугой. Метод расчета определяется спецификой бизнеса. Часто используется упрощенный подход: LT = 1 / Коэффициент оттока клиентов.

Формула для расчета коэффициента оттока (КО): КО = (количество клиентов в базе на конец периода - количество на начало периода) / количество клиентов в базе на конец периода

Пример расчета юнит-экономики страхового агента

Приведем пример расчета. По итогу года финансовые показатели страхового агента, специализирующегося на продаже полисов ОСАГО и КАСКО, были следующими:

• Общая выручка — 800 000 ₽.

• Переменные расходы — 300 000 ₽.

• Расходы на маркетинг — 250 000 ₽.

• Привлечено — 60 клиентов.

1. Считаем САС (Customer Acquisition Cost):

Расходы на маркетинг — 250 000 ₽. Всего за год было привлечено 60 клиентов.
САС = 250 000 ₽ / 60 ≈ 4 166,7 ₽ — стоимость привлечения одного клиента.

2. Считаем ARPU (Average Revenue Per User):

Общая выручка — 800 000 ₽.
ARPU = 800 000 ₽ / 60 ≈ 13 333,3 ₽ — столько выручки в среднем принес один клиент за год.

3. Считаем LT (Lifetime):

Для упрощенного расчета LT в страховом бизнесе часто используется коэффициент оттока. Предположим, что в среднем клиент продлевает полис у агента в течение 3 лет, прежде чем уйти к конкуренту или прекратить обслуживание.

LT = 3 года — столько лет в среднем клиент пользуется услугами агента.

4. Считаем LTV (Lifetime Value):

Общие переменные расходы — 50 000 ₽ (затраты интернет, связь, рекламу и прочее). 

На одного клиента LTV составляет: 50 000 ₽ / 60 ≈ 833,3 ₽.

LTV = (13 333,3 ₽ – 833,3 ₽) × 3 = 37 500 ₽ — такую чистую прибыль в среднем приносит один клиент за все время сотрудничества.

5. Сравниваем LTV и CAC:

В нашем случае LTV > CAC — 24 999,9 ₽ > 4 166,7 ₽.

Исходя из этого, можно сделать вывод, что страховой агент получает прибыль, значительно превышающую затраты на привлечение клиентов. Это говорит об эффективной маркетинговой стратегии и устойчивой клиентской модели.

Как улучшить показатели юнит-экономики страхового агента

Рекомендации от Polis.Online:

• Увеличить средний доход с одного клиента: предлагать дополнительные страховки, улучшать качество консультаций, продвигать более дорогие продукты.

• Снизить затраты на привлечение: оптимизировать рекламу, использовать более целевые каналы продвижения, улучшить навыки переговоров.

• Оптимизировать затраты: пересмотреть затраты на связь, выбрать более выгодного провайдера и т.д.

• Рост удержания клиентов: повысить качество обслуживания для обеспечения повторных продаж.

Эта простая, но мощная методика финансового планирования помогает страховым партнерам оценить реальное положение дел и повысить эффективность бизнеса.