Страхование жизни и здоровья заемщика при оформлении ипотеки для многих кажется обременительной и даже навязанной услугой. В разговоре клиенты нередко говорят, что «Это выброшенные деньги» или «Со мной ничего не случится».
Но на деле такой полис может действительно защитить заемщика и его семью. При наступлении страхового случая заемщик гарантированно получит выплату, которая в разы превышает стоимость самой страховки.
Предлагаем разобрать пять самых частых возражений клиентов относительно страхования здоровья при ипотеке. Также мы приведем убедительные аргументы на каждое из перечисленных возражений.
Возражение 1: «Страховка — это выброшенные деньги»
Одно из самых популярных возражений – «я просто потрачу деньги зря». Клиент утверждает, что уже давно платит ипотеку, а случаев, когда полис мог бы пригодиться, так и не было.
Здесь стоит напомнить: если непредвиденное все же случится (серьезная болезнь, травма или смерть), выплата по страховке покроет остаток кредита и спасет семью от долгового бремени.
Кроме того, зачастую полис позволяет сэкономить на переплате по ипотеке. За оформление дополнительного страхования банки снижают ставку в среднем от 0,3% до 1,5%. Иными словами, купив полис и снизив ставку, клиент сэкономит больше, чем заплатил за страхование.
Возражение 2: «Я молодой и здоров – со мной ничего не случится»
Клиент может возразить: «Я молод и полон сил – зачем тратиться на страховку?». Но жизнь непредсказуема: несчастный случай или тяжелая болезнь могут произойти с каждым.
Кстати, заемщиков младше 45-50 лет ждет приятный бонус – молодым людям ипотечный полис обходится дешевле. Страховая компания учитывает возраст и состояние здоровья, поэтому для такого заемщика цена будет минимальной.
Возражение 3: «Это навязанная банком услуга, я откажусь»
Некоторые заемщики уверены, что страхование жизни и здоровья при ипотеке — лишняя формальность или способ заработка для банка. На самом деле это добровольная опция: по закону полис не обязателен, хотя банки настоятельно рекомендуют его оформить.
Кстати, даже если клиент уже купил полис, у него есть время передумать и вернуть деньги. В первые 14 дней после покупки действует период охлаждения, когда страховой договор можно расторгнуть.
Кроме того, закон дает право выбирать любую страховую с рейтингом выше «А-» или из перечня аккредитованных банком. При этом полис можно купить онлайн через агрегатор, что позволит выбрать лучшую цену с сохранением необходимого объема защиты.
Возражение 4: «Страховая ничего не выплатит»
Покупатель может опасаться, что страховщик найдет лазейку, чтобы не платить. Действительно, в договоре страхования подробно перечислены исключения – события, при которых компания откажет в выплате.
Стандартные исключения из страховых событий: суицид, травмы, полученные во время алкогольного или наркотического опьянения, болезни, возникшие до покупки полиса.
При наступлении ситуаций, указанных в договоре (смерть, инвалидность I-II группы от болезней или травм), страховая компания в полной мере выполняет свои обязательства и гасит долг перед банком. Этот процесс контролируется на уровне государства, и в случае неправомерного отказа клиент вправе пожаловаться на страховщика Центробанку или финансовому омбудсмену.
Возражение 5: «Я погашу ипотеку досрочно, зачем мне страховка»
Иногда заемщик планирует быстрее рассчитаться с кредитом. В таком случае важно знать: даже если страхователь досрочно погасит ипотеку, остаток страховой премии можно вернуть.
Пока кредит не погашен полностью, нет никакой гарантии, что страховое событие не наступит. К тому же полис можно оформить всего на год – и при желании продлевать его в дальнейшем.
Заключение
Главное в работе с возражениями— вести с клиентом доверительный диалог. Внимательно выслушать его сомнения и дать понятные ответы, опираясь на конкретные факты. Указание реальной выгоды (снижение ставки) и доскональное знание условий полиса помогут вам обосновать свою позицию. И тогда покупка полиса станет для клиента логичным решением.