Как заработать на ипотечной страховке: практическое руководство для страхового агента

Мы подготовили для вас подробный материал: что это за продукт, какие бывают виды, какие требования выставляют банки, сколько можно заработать, какие дополнительные страховки предложить и где искать клиентов.

Что такое ипотечное страхование

Ипотечное страхование — это набор страховых продуктов, которые защищают участников ипотечной сделки: банк и заемщика и, в отдельных случаях, созаемщика. В комплексном пакете обычно присутствуют страхование залога (недвижимости), страхование жизни и здоровья заемщика и (при покупке вторичного жилья) титульное страхование. 

Виды ипотечных страховок

Страхование залога (имущества)

Покрывает риск утраты или повреждения квартиры/дома в результате пожара, затопления, стихийного бедствия и т. п. 

Это базовый обязательный продукт при страховании ипотеки. По закону заемщик не имеет права отказаться от страхования имущества в залоге у банка до полного погашения кредита.

Страхование жизни и здоровья заемщика

По продукту предусмотрены страховые выплаты при смерти или утрате трудоспособности (установлении инвалидности I, II группы) заемщика. Сумма выплаты составляет 100% от остатка по ипотеке на момент заключения страхового договора.

Титульное страхование

Полис защищает покупателя от юридических рисков (оспаривание права собственности, неучтенные наследники и пр.). Страхование актуально при сделках на вторичном рынке.

Дополнительные страховки

По желанию заемщик может оформить расширенную страховую программу – покрытие временной утраты трудоспособности, недобровольной потери работы, ценного имущества и отделки в залоговом жилье.

Требования банков к ипотечной страховке

По закону заемщик обязан оформить только страхование залога (объекта недвижимости). Страхование жизни и титула законодательством не закреплено как обязательное. 

Тем не менее банки часто включают наличие этих страховок в условия договора, чтобы предоставить клиенту более низкую ставку. 

Обязательство по оплате любого ипотечного полиса возлагается на заемщика.

У каждого банка есть собственный перечень аккредитованных организаций по страхованию ипотеки. Но есть важный нюанс: банк обязан принять полис от любой страховой компании, если ее кредитный рейтинг составляет А- или выше. 

Почему агенту выгодно продавать ипотечное страхование

Высокий средний чек

Страховая премия рассчитывается от суммы ипотеки и срока, поэтому такой полис зачастую стоит существенно дороже, чем, например, ОСАГО. Чем больше сумма чека – тем выше вознаграждение посредника.

Повторные обращения

Полис страхования ипотечного имущества продлевается ежегодно. 

По статистике портала «ДОМ.РФ», в 2025 году средний срок льготной ипотеки достигает 28 лет. 

Таким образом, при качественном сервисе вы обеспечиваете себе пассивный доход на несколько десятков лет.

Кросс-продажи

Продавая обязательную ипотечную страховку, вы можете предложить клиенту расширенное покрытие: страхование жизни, титула и защиту от потери работы. 

Ниже прямая конкуренция

Не все агенты работают с ипотекой, предпочитая более простые продукты – ОСАГО и КАСКО. Поэтому эксперты в данной нише имеют определенное преимущество. 

Сколько можно заработать: формула и пример расчета

Простая формула для расчета дохода:

Доход = (количество сделок в месяц × средний чек полиса × % комиссии) + доход от пролонгации и кросс-продаж

Примерный расчет дохода страховых агентов из практики Polis.Online:

Средняя сумма вознаграждения составляет 15%–30% от стоимости полиса. На Polis.Online эта цифра достигает 55%. При средней страховой премии 11 000 ₽ и комиссии 55% с одной сделки можно заработать 6 050 ₽. 

Где искать ипотечных клиентов: эффективные каналы

Партнерство с ипотечными брокерами, риелторами и агентами по недвижимости 

Одни из самых стабильных и предсказуемых источников клиентов. У специалистов по недвижимости всегда есть покупатели, которым нужно оформить страховку в короткие сроки.

​​Как выстроить партнерство:

• Предложите простую модель сотрудничества: брокер передает вам клиента — вы оперативно оформляете полис и перечисляете партнеру фиксированный процент вознаграждения.

• Работайте под ключ: чем меньше действий со стороны партнера, тем выше лояльность. Вы сами собираете данные, проверяете требования банка и высылаете клиенту полис.

• Будьте на связи и оперативно реагируйте на заявки.

• Сделайте небольшой чек-лист для риелтора: какие данные нужны для оформления, сколько занимает времени, как согласовать полис с банком.

Где находить партнеров:

• локальные чаты риелторов;

• группы по недвижимости в соцсетях;

• офлайновые мероприятия новостроек;

• личные знакомства через коллег.

Контакты с банками (аккредитация/согласование полисов) 

Прямые продажи через банк вам недоступны, но работа с требованиями кредитора помогает клиенту быстрее и проще оформить полис.

Как использовать этот канал:

• Уточняйте требования банка по каждой ипотечной программе: обязательные риски, покрытие, исключения из страховых событий.

• Предлагайте клиенту помощь при отправке полиса в банк: многие не понимают, что именно нужно прикрепить и как проверить статус.

• Прозрачная коммуникация: сообщайте клиенту, если банк запросил корректировки. Быстрое решение = благодарность и рекомендации.

Онлайн-каналы: реклама, группы, чаты и контент-маркетинг

Работа в диджитал может давать существенный поток клиентов при правильно выстроенной стратегии.

Рабочие каналы:

• Тематические группы «купля-продажа недвижимости» в социальных сетях.

• Городские чаты, где люди обсуждают новостройки, ипотеку, ремонт.

• Экспертные посты и сторис. Примеры тем: «Какие документы нужны для страхования ипотечной квартиры», «Как выбрать страховку, которую примет банк», «Типичные ошибки при продлении полиса»

• Личные консультации в комментариях: это самый простой способ перевести собеседника в клиента, если он задал вопрос по ипотеке.

Практические советы:

• Публикуйте не рекламные объявления, а полезные инструкции — они вызывают доверие.

• Используйте мини-гайды: чек-листы, советы, разборы ошибок.

• Делайте регулярные напоминания. Например: «На Polis.Online страховку можно оформить удаленно за 10 минут».

• Снимайте короткие видео: живой контент повышает доверие.

• Попросите клиентов порекомендовать вас друзьям и знакомым: сарафанное радио обеспечивает стабильный приток лидов.

Кросс-продажи

У большинства людей ипотека — не первый и не последний финансовый продукт. Часто в вашей клиентской базе есть те, кто планирует покупку или уже купил жилье в ипотеку.

Как использовать кросс-продажи:

• Сегментируйте клиентов: кто покупал квартиру, делал ремонт, переезжал, брал кредиты, спрашивал про жизнь/здоровье — это потенциальные ипотечники.

• Задайте клиенту простой вопрос: «У вас есть планы по покупке жилья в ближайший год?»

• При продлении ОСАГО или КАСКО спросите, не рассматривает ли клиент ипотеку.

• Предлагайте комплекс: имущество + жизнь + титул со скидкой.

Главный плюс: вы работаете с людьми, которые вам уже доверяют. Конверсия здесь гораздо выше, чем у холодного трафика.

Частые ошибки агентов при продаже ипотечной страховки

Не уточнить требования конкретного банка

Следствие: полис не принимают, клиент теряет время. Решение: всегда проверять требования банка по рискам и оформлению до подписания договора.

Продавать только базовые обязательные страховки 

Следствие: упускаете возможность получения дополнительного дохода. Решение: предлагайте пакетные варианты и допопции (жизнь, титул, несчастный случай). 

Игнорировать пролонгацию

Следствие: теряете пассивный доход. Настройте CRM-напоминания и автоматические касания за 1–2 месяца до окончания полиса.

Неправильное заполнение договора

Следствие: полис может быть отклонен банком. Решение: чек-лист по документам и двойная проверка заполненных данных перед отправкой.

Непрозрачная коммуникация с клиентом

Следствие: клиент не понимает, за что платит, лояльность падает. Решение: простая и понятная презентация: что покрывает полис, сколько стоит, исключения из страховых событий, сроки и порядок выплат.

Практический чек-лист по продажам ипотечного страхования

Пять шагов для быстрого старта:

1. Узнайте требования банка: риски, сумма покрытия, рейтинг страховщика.

2. Подготовьте 2-3 типовых продуктовых набора: «минимальный» (для одобрения кредита), «оптимальный» (с расширениями) и «комплексный» (имущество+жизнь+титул).

3. Настройте CRM или другую автоматическую систему для напоминания о пролонгации. Либо записывайте дату окончания полиса при каждой сделке.

4. Настройте каналы привлечения: минимум — один партнер (риелтор/брокер), один онлайн-канал и механизм кросс-продаж.

5. Анализируйте ошибки и претензии для улучшения шаблонов и чек-листов.