Поиск клиентов – основа работы любого риелтора. Без постоянного притока заказчиков агент по недвижимости не сможет заключать сделки, нарабатывать опыт и получать доход.
Офлайн-методы привлечения клиентов
Офлайн-способы до сих пор играют большую роль в привлечении покупателей на рынке недвижимости. Ниже мы расскажем об основных методах поиска клиентов без интернета.
Работа в агентстве недвижимости
Лучший старт для новичка – устроиться в агентство. Оно обеспечит первыми клиентами и объектами, предоставит доступ к общей базе, а главное – расскажет об основах деятельности риелтора.
Начинающий риелтор в агентстве может перенять опыт коллег, понять внутреннюю кухню рынка жилья и провести первые сделки под руководством наставника.
Визитки, буклеты и листовки
Сделайте и всегда носите с собой визитные карточки. Раздавайте их при любом удобном случае знакомым, соседям, случайным контактам. Оставляйте визитки в магазинах, фитнес-клубах, салонах красоты – везде, где бывает много людей. Полезно договориться с кафе и магазинами, чтобы они держали ваши флаеры на видном месте.
Распространяйте буклеты с описанием услуг по почтовым ящикам. Эффективность почтовой рассылки невысока, но для начинающего риелтора важен любой шанс найти клиента. Главное – указать контактные данные и подчеркнуть, что вы надежный специалист, действующий в рамках закона.
Помощь знакомым и сарафанное радио
Самый простой способ найти первых клиентов – рассказать знакомым, друзьям и родственникам, что теперь вы занимаетесь недвижимостью и готовы помочь с продажей или подбором жилья. Сделайте это не как рекламу, а как дружескую новость о вашей новой профессии.
Попросите первых довольных заказчиков оставить отзыв о вашей работе. Эти отзывы станут основой вашей репутации и привлекут следующих клиентов.
Участие в мероприятиях и презентациях
Максимально расширяйте сеть личных контактов. Посещайте выставки недвижимости, ярмарки жилья, городские праздники, семинары, где можно встретить потенциальных клиентов.
Живое общение повышает доверие. Люди видят ваше лицо, первый контакт происходит лично – это эффективнее любой интернет-рекламы.
Региональная реклама в СМИ
Не пренебрегайте традиционной рекламой в местных медиа. Дайте объявление в районной газете бесплатных объявлений о своих услугах. Многие люди старшего возраста по привычке ищут специалиста через газету, а не в социальных сетях.
Расклейте объявления на специальных досках возле подъездов (но только в отведенных местах, без нарушения правил благоустройства, чтобы избежать штрафа). В тексте объявления укажите конкретную услугу, например: «Помогу продать квартиру в вашем районе. Комиссия – ниже среднего по рынку». Конкретика в предложении выглядит профессионально и повышает шансы на отклик.
Онлайн-методы привлечения клиентов
Онлайн-методы позволяют охватить широкую аудиторию, сэкономить время и получать заявки, не покидая офис. Перечислим проверенные инструменты цифрового поиска клиентов.
Специализированные площадки по недвижимости
Не забывайте о популярных онлайн-порталах, где встречаются продавцы и покупатели недвижимости: Циане, Авито, Яндекс.Недвижимости, Domofond и других. Зарегистрируйтесь как риелтор, размещайте подробные объявления о продаваемых объектах: качественные фото, описание квартиры или дома, цена, условия сделки, ваши контакты.
Регулярно обновляйте объявления, чтобы они поднимались в топ выдачи – так больше людей их увидят. Следите за входящими откликами: очень важно оперативно отвечать на звонки и сообщения, ведь часто клиенты выбирают тех агентов, которые быстрее выходят на связь.
Кроме того, мониторьте частные объявления от собственников – многие продавцы сначала пробуют продать без посредников, и это шанс предложить им свои услуги. Если видите объявление «Продам квартиру без агентств», аккуратно позвоните, представьтесь и узнайте, не нужна ли помощь с покупателями. Некоторые откажут, но кто-то сохранит ваш номер и может перезвонить позже, когда поймет, что лучше работать с профессионалом.
Социальные сети (VK, Telegram и др.)
Такие платформы – это мощный канал привлечения людей, если использовать их правильно. Публикуйте новости рынка, обзор цен в вашем городе, рассказывайте истории успешных сделок, делитесь лайфхаками по продаже и покупке жилья. Это не прямая реклама, а контент-маркетинг: вы демонстрируете экспертность и ненавязчиво напоминаете аудитории о своих услугах.
Для более быстрого эффекта используйте возможности самой соцсети: таргетированная реклама поможет показывать ваши объявления тем, кто искал квартиру или интересовался недвижимостью.
Также проводите прямые эфиры (стримы), например, с разбором частых вопросов покупателей и советами по ипотеке.
Личный сайт или блог
Собственный сайт – ваша онлайн-визитка для привлечения клиентов. Обязательно разместите на нем отзывы клиентов, реальные кейсы, подборки выгодных объектов и ипотечных программ.
Пишите короткие статьи или заметки по вопросам недвижимости: от разборов новостей рынка до объяснений сложных юридических нюансов.
Регулярное обновление контента улучшает индексирование сайта поисковиками, и потенциальные клиенты смогут искать и находить ваш сайт по популярным запросам.
Для начинающего риелтора создание сайта может быть затратным и долгим, поэтому на старте достаточно хорошо оформленных страниц в соцсетях или экспертного блога. Но со временем, когда наработаете клиентскую базу, укрепите ваш личный бренд собственным сайтом.
Форумы и онлайн-сообщества
Специализированные форумы, чаты и группы по недвижимости – еще один канал привлечения аудитории. На городских форумах люди часто обсуждают, какой район лучше для жизни, как продать жилье и прочие вопросы.
Зарегистрируйтесь под своим именем, укажите, что вы риелтор, и участвуйте в обсуждениях. Важно не навязывать услуги в лоб, а сначала заслужить уважение полезными советами. Например, кто-то спрашивает про оформление сделки купли-продажи – вы подробно отвечаете шаг за шагом, указываете нюансы. Увидев вашу экспертность, пользователи сами могут обратиться к вам в личные сообщения.
Контекстная реклама
Быстрый способ привлечь целевую аудиторию – настроить контекстную рекламу в поисковых системах (Яндекс.Директ, Google Ads). Идеально поручить настройку профессионалу, чтобы не слить бюджет.
Дополнительный заработок на страховании
Освоив основные риелторские инструменты, можно привлекать клиентов дополнительными услугами. Один из вариантов – сотрудничество со страховой платформой Polis.Online. Сервис позволяет риелторам и брокерам быстро оформлять страховые полисы для клиентов и получать за это вознаграждение.
Таким образом, для клиента вы становитесь не только агентом по недвижимости, но и специалистом по страхованию – предлагая выгодно застраховать квартиру или ипотеку, вы повышаете ценность своих услуг.
Важность построения личного бренда для риелтора
В сфере недвижимости личный бренд риелтора зачастую играет решающую роль. При прочих равных клиенты охотнее идут к тому специалисту, чье имя у всех на слуху и ассоциируется с надежностью.
Что включает в себя работа над брендом? Прежде всего, репутация и экспертность.
Старайтесь позиционировать себя в качестве эксперта своего сегмента. Публикуйте аналитические заметки, делитесь собственными наблюдениями о рынке, рассказывайте о сложных случаях, которые успешно решили.
Простые вещи – блог, активность в соцсетях, ответы на вопросы, участие в профессиональных дискуссиях – все это кирпичики вашего бренда.
Важна визуальная и коммуникационная составляющая. Сделайте качественные деловые фотографии для профилей, продумайте единый стиль оформления объявлений и постов. Сформулируйте уникальное торговое предложение: чем вы лучше других? Найдите свою фишку и транслируйте ее аудитории.
Со временем клиенты начнут вас узнавать. Например, человек приходит по рекомендации и говорит: «Мне вас посоветовали, вы тот самый риелтор, который ведет полезный канал в Телеграме». Это и есть сработавший личный бренд.
Сетевое взаимодействие и рекомендации
Нетворкинг и рекомендации – мощнейшие инструменты в арсенале риелтора. По статистике, значительная часть сделок в недвижимости происходит через знакомство и сарафанное радио.
Первый лайфхак: активно расширяйте профессиональные связи. Познакомьтесь с коллегами-риелторами в вашем городе, вступите в профильные сообщества. Налаживайте отношения с другими игроками рынка: застройщиками, брокерами, ипотечными менеджерами, нотариусами, оценщиками, юристами по недвижимости.
Второй лайфхак: работайте над тем, чтобы каждый клиент захотел вас рекомендовать. После успешной сделки поблагодарите клиента, скажите, что если кому-то из его окружения понадобится помощь с недвижимостью, вы всегда на связи.
Некоторые риелторы предлагают денежный бонус за рекомендацию их услуг. После сделки поддерживайте отношения с клиентами, поздравляйте их с праздниками. Такое внимание нравится людям, и ваш номер остается у них в телефоне, а имя – в памяти.
Стратегии удержания клиентов
Мало просто найти клиента – важно довести его до сделки и сделать своим постоянным партнером на будущее. Вот несколько стратегий и полезных советов, как удержать клиента и мотивировать его работать именно с вами.
Будьте всегда на связи
Не заставляйте клиента перезванивать вам или долго ждать ответа.
Если пропустили звонок – перезвоните как можно быстрее. Оперативность показывает вашу заинтересованность.
Многие заказчики признаются, что выбрали агента, который первым ответил на запрос. Клиент, который не смог дозвониться, просто найдет другого риелтора.
Выявляйте потребности с первого контакта с клиентом
Правильно задавать вопросы – навык успешного агента. Расспросите, что именно нужно клиенту, почему он продает или покупает, какие приоритеты.
Внимательно слушайте ответы. Так вы покажете профессиональный подход и искренний интерес. Если сразу начать навязывать свои варианты, клиент почувствует шаблонный подход и может уйти к тому, кто его внимательно выслушает.
Объясняйте каждый шаг сделки
У многих клиентов покупка или продажа квартиры – редкая и сложная сделка, они плохо знают процесс. Развейте их страхи перед неизвестностью – рассказывайте, что вы делаете и зачем.
Например: «Сейчас подаем заявку на регистрацию, это займет 5 дней», или «Я проверил документы на квартиру – вот такой-то нюанс, но мы его решим так…».
Прозрачность рождает доверие. Человек видит вашу компетентность и убеждается, что все под контролем.
Будьте пунктуальны и обязательны
Ни в коем случае не опаздывайте на встречи. Лучше приехать заранее и подготовиться. Если пообещали отправить информацию или позвонить завтра – сделайте это точно в срок. Даже мелочь вроде забытого письма подрывает доверие.
Если обстоятельства меняются, честно объясните это клиенту сразу, не тяните. Например, обнаружился юридический нюанс – сообщите и предложите решение. Люди ценят честность, даже если новости плохие, а вот промедление и скрытность не прощают.
Понимание типов клиентов
Есть несколько типажей покупателей и продавцов недвижимости, в зависимости от восприятия информации – это визуалы, аудиалы и кинестетики.
Визуалы
Такие клиенты прежде всего обращают внимание на визуальные характеристики объекта. Им важна красота и эстетика: планировка квартиры, дизайн интерьера, вид из окна.
Визуал сразу представляет себе, как он будет жить в этом пространстве. Чтобы заинтересовать визуала, делайте упор на картинку: показывайте качественные фотографии, красивые презентации.
На показе обращайте его внимание на детали дизайна, свет, цветовые решения. Полезный прием – помогать визуалу фантазировать: вместе прикинуть, как можно обставить гостиную, где поставить рабочий стол или детскую кроватку.
Аудиалы
Для аудиала на первом месте стоит информация, которую он слышит, и звуковой комфорт объекта. Такие клиенты ценят тишину или приятные звуки, они замечают шум дороги, соседей, лифта. На встречах аудиалы обычно больше слушают, чем говорят – они впитывают ваши слова.
Стройте общение с аудиалом в спокойном, доверительном ключе, не торопитесь. Расскажите обо всех нюансах квартиры и района, отмечайте уровень шума: «Тут тихий зеленый двор, по ночам шума нет», или наоборот честно предупредите о звуках, если они есть.
Кинестетики
Этот тип людей принимает решение, основываясь на ощущениях и эмоциях. Им важно почувствовать атмосферу места. Кинестетик обращает внимание на удобство планировки, тактильные ощущения, температуру, запахи – всё, что влияет на комфорт тела и душевное состояние.
Такому клиенту нужно дать максимум возможностей «пожить» в пространстве. Не торопитесь при показе, пусть человек спокойно пройдет по комнатам, прикоснется к отделке, сядет на диван, если есть возможность.
Акцентируйте детали уюта: «Обратите внимание, какой теплый пол», «Здесь очень солнечно после обеда – сразу поднимается настроение». Рассказывайте истории: «Знаете, прежние хозяева говорили, что вечерами любят пить чай на этом балконе и наслаждаться видом – очень расслабляет после работы».
Юридические и этические аспекты
Клиенты ожидают от агента по недвижимости, что он защитит их от рисков и проведет сделку по закону. Чтобы оправдать это ожидание, придерживайтесь следующих принципов:
Юридическая грамотность. Обязательно разберитесь в правовой базе сделок с недвижимостью. Изучите основные законы и нормы: ГК РФ, Земельный кодекс, закон “Об ипотеке” и др.
Всегда заключайте с клиентом договор на оказание услуг. В документе пропишите основные условия: предмет сделки, размер комиссионного вознаграждения, права и обязанности сторон.
Этика и честность. Привлечь клиентов – это полдела, важно удержать их доверие. Этические нормы в риелторской деятельности напрямую влияют на сарафанное радио и отзывы.
Не скрывайте от покупателя недостатки квартиры, лучше сразу обсудить их и предложить решения.
Не вводите в заблуждение относительно цены или срочности – например, не придумывайте несуществующих других покупателей ради ускорения решения. Такие приемы могут сработать один раз, но довольным клиент из этого точно не выйдет.
Соблюдайте конфиденциальность. Персональные данные и финансовая информация о ваших клиентах должны быть в безопасности. Никогда не обсуждайте детали чужих сделок с третьими лицами, не передавайте контакты клиента без его разрешения.
Интересы клиента превыше всего. Профессиональный риелтор всегда ставит выгоду клиента на первое место, даже если в результате заработает меньше. Если вы понимаете, что сделка несет в себе риски, обязательно предупредите клиента. Такой подход окупится уважением и последующими рекомендациями ваших услуг.
С чего начать риелтору-новичку
Начало карьеры риелтора – сложный этап, но с правильным подходом можно быстро наработать базу клиентов. Ниже – пошаговое руководство для старта.
Обучение и подготовка. Изучите рынок недвижимости: цены, застройщиков, популярные ипотечные программы. Освойте юридические основы сделок через книги, статьи или курсы.
Решите: агентство или самостоятельная работа. Трудоустройство в агентстве – достаточно простой старт.
Вы получите опыт, наставников и базу клиентов, но есть и минус – придется делиться комиссией.
Пробуйте разные каналы. Размещайте объявления от знакомых продавцов на Циане или Авито, ведите экспертную страницу в соцсетях. Делайте холодные звонки по объявлениям «продажа от собственника».
Привлекайте первых клиентов выгодой. Предлагайте скидки на комиссию, бесплатно помогите составить договор купли-продажи. Это поможет выделиться среди конкурентов и получить первые сделки.
Развивайте профессионализм. Анализируйте каждый звонок, учитесь на ошибках. Читайте книги по продажам, посещайте вебинары. Будьте честны, пунктуальны и ответственны – ваша репутация формируется уже с первого клиента.